宁泰不只为客户提供理想的健身器材产品，同时我们也为客户分享我们的成功经验，健身器材分销商还是健身房雇主都会面临客户引流和成功销售的问题，这需要对年轻销售人员进行系统的产品知识和专业的销售技能的培训，本文就是介绍健身器材销售的方法和技巧。
健身器材销售人员的工作就是做好业绩赚到钱，健身器材销售业绩要求较高，会面临较大的销售业绩压力，一般会急于成交，相反会错失很多商机。而出色的健身器材销售人员通过积累长期合作客户完全拥有一份不错的收入，这个行业销售人员特点是高提成，高回报。那么要想成为一位出色的健身器材销售人员需要掌握哪些技能呢？
一份详细的销售规划计划书
明确划分出你的销售对象和人群
推销健身器材一定要了解客户方向。比如学校、社区、体育场、健身房等等。这些一般是建设器材的需求大户，业务员要经常跑跑这些地方，就能及时发现商机。一般来讲，一线城市人们对健身的认知与需求还是要好于二三线城市和城镇乡村，健身器材行业是一个朝阳行业，但是销售工作并不是那么容易做的。
就健身器材行业来说，找准产品定位，找准目标客户，坚持不懈肯定可以成功的。务实是最首要的，前期要出去做市场活动，主要还是在健身俱乐部周边，在社区里发发DM单，印上自己的手机号。还可以开通微信等工具，因为大部分情况下，健身还是就近原则，除非俱乐部非常好。
- 喜爱健身的人群;
- 需要做康复训练的人群；
- 老年人；
- 需要开员工健身房的单位；
- 盈利性的专业健身房。
如果你是开门面销售健身器材的，一定要选取一个好位置。
要有专业的健身器材产品知识
务员要对公司的各种器材了若指掌，包括使用方法，锻炼身体的哪一部分，每天锻炼强度如何，锻炼多久能有效果等等，这些问题也是客户最关心的，业务员一定要能给予解答。做到平等待人，销售行业很多人嫌贫爱富，其实任何潜在人群都是你的客户源。
最强大的销售人员可以把梳子买给和尚，就是这个道理。健身器材的需求，来源于对身体发展的需求。充分了解各种健身器材的功用，了解人体全身肌肉，了解锻炼的一些常识。
掌握一定的健身器材销售经验与技巧
无论哪个行业的销售人员都要总结自己的销售经验，包括引导技巧，话术，演示技巧和促进成单的技巧，这些实用的方法会极快的提升销售业绩。
无论是百货卖场，还是运动器材一条街的专卖店，还是独立店，去到任何门店，导购的健身器材销售话术与技巧几近相同：
- 这台跑步机采用的是宽大跑台，跑起来更舒服；
- 您看，这是超宽加厚的轮胎纹跑带；
- 我们的减震是专利减震，能很好保护膝关节；
- 这里有坡度可以调节，而且可以折叠；
- 有彩色大屏，能播放音乐视频；
- 这里有还有个心率测试；
- 马达是**匹……
如果想与众不同，拿下订单，我们必须掌握更多的健身器材销售技巧。
必须避免的销售场景陷阱
落伍论据
销售员向顾客推荐了一款跑步机,而这时顾客看到了更便宜的一款,于是顾客问销售员这两款跑步机有何不同,贵的那款贵在什么地方。
销售员:"我向您推荐的这款跑步机,它是美国品牌,质量更好。顾客:"那质量究竟好在什么地方?"
销售员:"一分钱,一分货。它的价格更高,质量更好。"
顾客:"是,我知道,它的价格更高,但我现在想知道的是它的价格为什么高?"
销售员:"啊,它的销量一直非常好,顾客非常信赖它。"
顾客:"好吧,我再到其它地方看看。"
在这个有点夸张地对话里,我们听到的全是一些非专业化的、平淡地说词。我们甚至可以把这套说词用于其它任何产品的销售中。显然,它无法提高顾客对该产品的兴趣,更不用说购买了。
科技乱弹
销售员:"我向您推荐的这款跑步机究竟好在什么地方呢? 第一,具有六种运动模式,运动更专业:第二,具有PWM马达控制系统,马达运转平稳顺畅:第三,跑板双面预腊,使用寿命更长:第四,采用双气压棒折迭,折迭更轻松。"
从上述的例子可以看出,销售员讲解的完全是一些技术性很强的专业化术语,而顾客作为一个外行人,可能根本不知道销售员在讲什么,自然也无法提起购买的欲望。
明确客户的购买需求
跑步机的三种类型
在不断的健身器材门店调研中发现，来购买跑步机的有三种类型：
- 一是有明确的跑步机购买目的，今天就是来跑步机；
- 二是来买其他健身器材，无论是有明确购买目的，还是没有明确购买目的，但什么样的器材最适合他，该买什么样的健身器材，消费者是不清楚的，这类是潜在的跑步机购买对象。
- 三是散步闲逛型，这里型顾客在商超及沿街店面比较常见。
产品是用来满足需求与欲望的载体，成交的达成是产品贡献的利益与消费者的需求与欲望吻合。对于购买目的不明确的顾客，是因其没有发现自己深层次的需求与欲望，对于这类顾客的成交核心，在于激发其需求与欲望，让其明白运动、健康的重要性。
跑步机店面销售的3个节点
跑步机的店面销售，存在三个节点：
- 如何让没有运动意识的人，有运动意识；
- 如何让有运动意识的人，买跑步机来运动；
- 如何让他让想买跑步机的顾客，买自己的跑步机。
非目标型顾客没有购买的原因，是第一个节点没有打通。做为一个跑步机销售人员，首先要掌握的技能是：运动到底有什么作用？
运动的5个主要功能
经过梳理，运动共有5个功能：
- 运动可以排汗排毒
- 运动可以减少脂肪
- 运动可以调节心情
- 运动可以增强免疫
- 运动可以增强心肺
这5大功能，需要结合的实际使用场景，唤起顾客的意境联想，与顾客产生共鸣与认同。
比如第一个功能，运动可以排汗排毒。
让消费者联想，目前在生活中有哪些时候你会出汗？从早上上班，要么自己开私家车，要么地铁公交车，无论是私家车还是地铁都有空调，这个时候是没机会出汗；到了单位或公司，都有空调，又没机会出汗；晚上下班，要么出去应酬要么回家，出去应酬的酒店都有空调，到了家也是有空调，也没机会出汗。仔细想想，现在的生活已经幸福到了没有出汗的机会。
但不出汗会有什么后果？人体内的新陈代谢所产生的大量垃圾、毒素是通过汗液进行排放，如果没有排汗的机会，这些垃圾、毒素在体内沉积将是严重的健康危机。
所以，一定要运动，多出汗。主动出汗能加快人体的体液循环和代谢过程，将体内堆积的乳酸、尿素、氨等毒素排出。出汗，增强新陈代谢，排除毒素！
销售的语言，是生活的语言，而不是专业的语言。需要让顾客产生的是共鸣，而不是恐吓后的反抗。一个跑步机的销售高手，要善于用最通俗易懂的话术，将健康的好处用生活场景描述出来。
甚至可以直白的告诉顾客，人生有两种选择：一在病房输液中度过，而是在快乐运动中度过，您选择什么？
运动意识的建立于强化后，再来解决第二个问题：如何让有运动意识的人来买跑步机。
运动，是长期的行为。我们先来寻找很多人不运动或没有坚持的原因，也是顾客购买跑步机的抗拒点。
- 没时间：现在工作太忙，应酬太多，没时间运动。
- 没意识：现在还年轻，身体还好，运动是未来的事。
- 没乐趣：没同伴，一个人太枯燥。
- 没坚持：运动过一段时间，没毅力。
- 没成效：没发现有什么效果，减肥没减下去，体质还是那样。
- 没场地：去健身房太远，小区附近没场地。
每个抗拒点的背后，都是一次成交的机会。
- 没时间：【应对策略】只要您有有时间回家就有时间运动，跑步机最合适，随时可以运动。
- 没意识：【应对策略】运动的6大好处，先从最简单的跑步开始
- 没乐趣：【应对策略】在家里，和家人一块运动，享受幸福、享受快乐、享受运动
- 没坚持：【应对策略】在家里运动，让家人监督你，互相监督，全家健康
- 没成效：【应对策略】成效是和运动器械、健身方案有关，根据目的，设计跑步机的健身方案。
- 没场地：【应对策略】跑步机在家里，不需要额外场地，不受天气影响
6个与客户建立信任的方法
如何让顾客对你提出的产品和服务产生信任呢？又如何让你与顾客之间的销售达成事半功倍呢？只要你能掌握有效的处理抗拒点的方法，就能把销售达成。健身器材销售的6个技术：
1、方法：假处理法
不是所有的拒绝都要处理，不是所有的拒绝都表示拒绝
例子：顾客说我没有时间。
顾客心理分析：1、我就是随便逛逛 2、对此类产品不感兴趣
应对分析：顾客真的是没时间吗？没时间的话会出来随便逛逛 吗？这类顾客只是惯性的表示拒绝，不是他真的没时间。这时 我们就采用假处理法。
2、方法：间接否定法
例子：你们的产品跟乔山比起来差多了。
顾客心理分析：1、对产品不了解 2、想要通过竞品来降价 3、借口来脱身
应对分析：运用合一架构法处理顾客的问题 （1）赞美认同+同时+回答 （2）赞美认同+强化卖点+处理异议+促成销售
3、方法：询问法
例子：导购介绍完产品以后，顾客一言不发。
顾客心理分析：可能在思考这个产品好不好，值不值得买，适 不适合他。
应对分析：这时应采用询问法，问顾客是否对产品不满意，还 是有其他的原因，千万不要让顾客一直沉默下去，要不我们就 不知道顾客此时心理真正的想法。
4、方法：举例法
例子：顾客经常会问你们的东西是不是真有那么好？
顾客心理分析：1、顾客不是很相信，表示怀疑 2、顾客关心的问题没有真正得到解决
应对分析：顾客此时对产品已经产生兴趣了，就是还有些疑惑。 所以我们应该表现出我们的真诚和自信，并通过自己门店成功 的案例进行举证，使顾客彻底信服。
5、方法：转移法
例子：跑步机都那样，价格还那么贵？
顾客心理分析：1、听说过跑步机，但没想到价格这么贵 2、想借此希望得到优惠
应对分析：当价格无法满足顾客要求的时候，这时候我们要采 用转移法，让顾客不要把注意力都关注在价格上。
6、方法：直接否定法
例子：听说你们家的东西不怎么样？
顾客心理分析：1、对产品不了解 2、别人和他说了，他就记住了
应对分析：面对这样的顾客，首先我们要自己的产品有信心， 然后采用直接否定法，并连带把我们产品的优势给介绍通透。
健身器材店面销售，如何做产品演示
销售员:"先生,您平时有没有运动的习惯?"
顾客:"没有时间,所以我想买台跑步机。"
销售员:"其实这也是我向您推荐这款跑步机的第一个原因。它上面有多达六种运动模式可以帮助您科学的锻炼。每种运动模式都是根据健身教练的专业指导而来,可以科学的控制速度、坡度的变化,这样就相当于您在训练时多了一位专业教练的贴身指导,而您根本用不着再去自己调节了。好比说颠簸地模式,我可以示范给您看。"
销售员按照颠簸地模式的操作方法设置了程序,其中预设时间只有5分钟。然后销售员启动跑步机,因为预设时间只有5分钟,所以速度和坡度的变化就非常频繁、剧烈,因此给客人留下了深刻的印象?
顾客:"对对,确实变化很明显。"
健身器材店面销售，如何做产品演示
销售员:"其实这只是我推荐给您的一个理由。" 销售员用单手将跑板翻起30度,此时松开手,跑板仍稳稳、得停在空中。而翻起较便宜的那款即使已达45度角时,仍须用手扶助,刚一松开手,跑板就重重的"砸"下来。
销售员:"您看到了吗?这就是我推荐给您的另外一个理由。它可以非常轻松的折收,尤其是对
于家里的女士和小孩来说更方便、更有安全感。" 此时甚至客人亲自去试了一下。
销售员:"当然,这款的优点绝不止如此。无论对于什么样的产品,客人都希望使用更长的时间,您说是吗?"此时顾客盯着销售员,期待着下面的回答。
销售员:"对于这一款,马达可以免费3年质保。而且即使是您夭夭踏在上面的极易磨损得跑板也是长寿命厚跑板。整机设计寿命是5-8年" 。
顾客:"确实如此。"
销售员:"当然上面所说的都是一些您能看的到的,其实,在很多看不到的地方我们也在力求完美。举个很简单的例子,我们的马达为什么能免费3年质保?其中一个原因就是我们采用了PWM马达控制系统,它可以保障马达顺畅的运转,遇到过强或过弱的电流,甚至皮带的正常运转达30秒,就可以自动断电,从而有效的保护马达。这也可以通过一个很简单的实验来证明。" 此时销售员启动跑步机,但却用力抵住跑带,约30秒后,跑步机自动断电,所有显示数据消失。
顾客:"啊,果真如此。" 从这个例子,我们不难看出,让顾客直接感受某一事实的结果比起单纯的靠文字和数字去描述效果差异巨大,尤其是对于外行的顾客而言,我们更应该注重这样的演示技巧。甚至,在某些时候为了突出产品的某些特性,我们可以用比较"戏剧化"的方式来演示。
健身器材店面销售三个促进成交秘法
健身器材店面销售秘诀介绍：
一、让客人适时的选择
在成交的最后一个关头,客人往往犹豫不决,这时需要销售人员给顾客一定的压力,并且帮助顾客做"已经购买"的决定。几种常见的让顾客选择的例子：
- 销售员:"您是现金还是刷卡?"
- 销售员:"您是付定金还是付全款?"
- 销售员:"您是要 A 型号还是要 B 型号?"
二、假设成交
假设成交的目的是让顾客明白,在成交之后,我们会做哪些相关的售后服务以及顾客可以获得什么样的好处。因此,要重点说明成交之后的情况。
销售员:"如果您今天能把这一台定下来,那么我们 3 天之内就会给您送货,并且免费帮您安装 调试。今后出现任何质量问题,您只要一个电话,我们三天之内就会上门帮您解决。"
销售员:"现在商场正在搞活动,您此时买,可以给您打 8 折,而且还有精美的礼品赠送。"
"您还在犹豫什么?"
顾客迟迟无法下定决心购买,销售员利用这一问句可以较为有效的打开局面。 顾客看中 A 机型,但却迟迟无法决定购买,这时销售员采用了这一问句。
销售员:"您还在犹豫什么呢?"
顾客:"我还要再考虑一下。"(如果是价格问题,可以参照"价格谈判"一章)
销售员:"考虑什么呢?空间问题我们已经探讨过了, A 机型方便的折迭技术,为您最大程度的 节约了空间:3年免费质保的马达,跑板、美国西格林技术的跑带,经久耐用,又为您免去了后顾之忧:方便的快捷键操作,令您在运动时安全的 自由掌控运动强度:电动坡度的自由升降,也为您提供更多选择,体验爬坡的乐趣。
难道您不想立刻拥有这款跑步机所给您带来的这些好处吗?" 从上述例子可以看出,打开局面之后,其实更为重要的是,总结已为顾客推荐过的产品的卖点,强调这款产品所给顾客带来的种种好处,以使顾客最终采取行动购买。
方法三
销售员:"对,这一款8000元产品确实比另外一台6000元的要贵,但它的使用寿命也更长。 我们的马达可以3年免费质保,再加上高强度高散热性的美国西格林式跑带, 使关键零配作的平均使用寿命达到4-5年,1500多天,这样算下来,每天使用费仅为5.3元: 而另外一台,6000元的电跑,平均使用寿命为1-3年,500多天,这样算下来,每天的费用约为12元, 为前者的2倍多,那您说哪一款更实惠呢?"
这名销售员的可取之处,就是将价格化整为零,通过使用时间将其分开,这样"刺耳"的大笔开销,也就变得微不足道了,甚至将自己的弱势转变成了优势。
其实方法二和方法三可以结合起来使用,将贵的2000元分开来再和两者的优劣势比较,效果也非常好。
本文介绍了健身器材销售方法中常见的问题，经过专业培训上岗的健身器材销售人员可以轻松应对销售工作，实现业绩大幅提升。